Negociation
Posté par Emma Breant

L’histoire de la négociation

Le champ d’application du mot négociation s’est développé au cours des dernières années. Il s’applique d’abord aux rapports entre les hommes ayant des intérêts différents et cherchant à établir entre eux une situation d’entente, de non-conflit. La théorie des jeux l’a étendu au domaine des rapports entre l’homme et la nature, considérée comme un adversaire doté de mauvaises intentions à son égard. Le langage quotidien a consacré cette extension : ne disons-nous pas, par exemple, que tel conducteur a bien – ou mal – négocié son virage  ?

Qu’il s’agisse d’affaires publiques ou d’affaires privées, il faut concilier des besoins, des désirs, des intérêts divergents ; il faut donc négocier, ou bien pour établir, régler un accord entre deux parties (négocier une affaire) – d’où négociation et négociateur – ou bien pour faire du commerce (en réalisant des accords fournisseur-client) – d’où négociation et négociant.

Le sens du mot en français moderne :

Repartons du latin negociatio qui désigne en premier sens le négoce et les affaires de banque, en second le commerce et le trafic, et de negociator ou negotians qui désignent en premier lieu le négociant, l’homme d’affaires, l’entrepreneur, le banquier, voire le spéculateur, en second lieu le marchand, le commerçant, voire le trafiquant, et, en troisième lieu, l’agent, l’intermédiaire.

Négoce apparaît en français dès le XIIe siècle, au pluriel (négoces), au sens des affaires. Négocier apparaît au XIVe siècle au sens de faire du commerce, négociateur au sens de régisseur et négociation au sens d’affaires. Au XVIe siècle, négoce au singulier désigne « une affaire », un trafic, un commerce, d’où négociant ; négociation prend alors le sens d’action de s’entremettre.

Au Robert de 1978, nous retrouvons la même différence : le négociateur est une personne ou un agent diplomatique chargé de négocier une affaire, un traité, un accord. A négociation, il rappelle d’abord le sens ancien d’action de faire du commerce en lui opposant le sens moderne de transmission des effets de commerce. La négociation, écrit-il, désigne depuis 1544, « une série d’entretiens, d’échanges de vues, de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire ». Plus spécifiquement, c’est « un échange de vues, soit entre deux puissances par l’intermédiaire de leurs agents diplomatiques, ou envoyés spéciaux et de leur gouvernement, soit entre plusieurs puissances au cours de congrès ou de conférences, en vue d’aboutir à la conclusion d’un accord ».